Nederland in ideeën - 2015 - Hoofdinhoud
Welkom! Dit bericht is onderdeel van de online tentoonstelling Nederland in ideeën, waarin 93 wetenschappers, ondernemers en kunstenaars antwoord geven op één vraag van Paulien Cornelisse:
‘Welk inzicht uit je vakgebied kan anderen helpen in het dagelijks leven?’
De tentoonstelling is verspreid over 93 websites. Op deze site vind je het antwoord van Alexander Rinnooy Kan. Je kunt onderaan dit bericht doorklikken naar het volgende antwoord, of een bezoekje brengen aan de ‘centrale hal’ van de tentoonstelling.
De kunst van het laten ontsnappen
Een nuttig inzicht uit mijn vakgebied voor het dagelijks leven. Maar wat is mijn vakgebied eigenlijk? Zuivere wiskunde, het vak dat ik gestudeerd heb? Dan wordt het erg lastig. Toegepaste wiskunde, het vak dat ik gedoceerd heb? Dan wordt het nuttig voor productieplanners en hun collega’s, een wel erg selectieve doelgroep. Economie en bedrijfskunde, de vakken waarin ik benoemd ben bij de Universiteit van Amsterdam? Die bieden de beste kansen. En dan maar op een deelterrein waar ik eerst de praktijk van heb ervaren en toen de theorie heb leren waarderen: onderhandelen.
De doelgroep daarvoor is enorm groot. Of wij het nu prettig vinden of niet: we zijn beland in een samenleving waarin over alles wordt onderhandeld. Strikte gezagsrelaties, waarin de wil van de een de wet is van de ander, worden schaarser en schaarser. Chefs onderhandelen met hun (zogenaamd) ondergeschikten, ouders onderhandelen met hun kinderen (‘Als jij nu je huiswerk afmaakt, dan…’), geliefden onderhandelen met (al dan niet voormalige) geliefden, onderwijzers met leerlingen, klanten met leveranciers, politici met actiegroepen en met elkaar. Nederland was altijd al een land waar gezag verdiend moest worden en niet vanzelf sprak.
Inmiddels is het een land waar mensen alleen willen meewerken aan wat hun voldoende bevalt of wat hen aanspreekt. Wie iets van hen wil heeft iets uit te leggen en verdedigt eigen belangen die zelden haaks staan op de hunne, maar ook zelden volkomen in het verlengde daarvan liggen. Daarvoor is bij afwezigheid van mogelijkheden om dwingend macht uit te oefenen maar één oplossing: onderhandelen. In de hoop dat er een uitkomst gerealiseerd kan worden die voor beide partijen beter is dan wat zij zonder onderhandelen zouden kunnen bereiken.
Daarin schuilt het eerste nuttige inzicht. Onderhandelen is niet verplicht: het mag maar het hoeft niet. Maar het is wel buitengewoon verstandig van tevoren even na te denken over wat de gevolgen zijn van het al dan niet boos weglopen van de onderhandelingstafel. De relatieve aantrekkelijkheid van dat alternatief zegt veel over de relatieve onderhandelingsmacht. Als, bijvoorbeeld, de grootste politieke partij geen aantrekkelijk alternatief heeft voor samenwerking met een veel kleinere partij en die kleinere partij heeft dat wel, dan moet de grootste zich niet rijk rekenen aan haar omvang - een onaangename ontknoping ligt op de loer.
Onderhandel dus vanuit een realistische inschatting van eigen en andermans alternatieven voor overeenstemming. Maar hoe? Daarover bestaat heel veel literatuur. Daaruit licht ik een principe waar ik zelf veel plezier van heb gehad. Dat is het principe van de eervolle aftocht: maak het zo gemakkelijk mogelijk voor een tegenpartij om een concessie te doen. En bespaar hem vooral een publieke vernedering: laat hem het slagveld verlaten met eer en reputatie intact. De kunst van het gelijk krijgen volgt niet per se uit het gelijk hebben, maar uit het creëren van omstandigheden waarin een concessie van de tegenpartij door die partij naar buiten gepresenteerd kan worden als eervol en verstandig: ‘declaring victory and pulling out’. Wie aandringt op openbare erkenning door de ander van het eigen gelijk, maakt het extra aantrekkelijk voor de tegenpartij om de hakken extra diep de grond in te duwen.
Kortom: voorzie je kinderen van een goed excuus om niet naar dat feest te gaan in plaats van ze te dwingen zich neer te leggen bij een zichtbaar vernederend verbod. Gun je zakenpartners een kleine geste in ruil voor een groot gebaar. Laat de cosmetiek van de onderhandeling vooral ten goede komen aan anderen in ruil voor een hard onderliggend resultaat. Spreek voor de schermen met bewondering en waardering over de inzet van een partij die achter de schermen diep door het stof moest gaan. Nederlanders gelden nu internationaal al als gehaaide onderhandelaars. Dat maakt confrontaties in eigen land extra spannend. Wie niet per se het onderste uit de kan wil halen, houdt niet alleen zijn neus intact, maar geeft er ook blijk van te begrijpen dat in een klein land waar iedereen iedereen wel weer opnieuw tegenkomt, het verstandig is om als twee vrienden uit elkaar te gaan. Met als het kan natuurlijk het grotere gelijk van de twee in eigen binnenzak.
Alle antwoorden zijn ook beschikbaar in boekvorm onder de titel: ‘Dit wil je weten: Wetenschappers ondernemers en kunstenaars geven adviezen voor het dagelijks leven’.
Klik hier voor het volgende antwoord of klik hier voor een bezoekje aan de centrale hal van de expositie.